こんにちは、デジタルノマドハブを運営しているリョウです。
「いろいろなニーズに応えたいから、商品を増やしたほうがいいのでは？」
「安いプランから高いプランまで用意すれば、誰かには選んでもらえるはず」
オンラインでサービスを作り始めたころ、僕もそう考えていました。
最初は価格を手探りで決め、いくつかの商品をWebサイトに並べました。
ところが、商品を増やしても、申し込みはなかなか入りませんでした。
今振り返ると、当時は「選択肢を増やすこと」と「選びやすくすること」を混同していたのだと思います。
商品数が多ければ、お客様の希望に細かく応えられるように見えます。しかし、違いが伝わらなければ、選択肢の多さが迷いにつながります。
この記事では、僕がオンライン英会話から英語コーチングへサービスを育ててきた経験をもとに、選ばれやすい商品ラインナップの作り方を紹介します。
- 1 結論：商品数より「誰に、どれを選んでほしいか」が大切
- 2 僕も最初は、商品を増やせば売れると思っていた
- 3 商品を増やしすぎると売れにくくなる3つの理由
- 4 最初は「この人には、まずこれ」と言える商品を作る
- 5 商品は「内容」ではなく「必要な支援量」で分ける
- 6 選びやすい「入口・主力・上位」の3段階
- 7 僕の場合は、月額プランを入口と軸にした
- 8 増えすぎた付属サービスを、月額プランへ統合した
- 9 月額と短期集中は「回数」ではなく目的で分けた
- 10 最後は、こちらから合うプランを提案する
- 11 商品を増やすなら、運営方法も一緒に設計する
- 12 新しい商品を追加する前の5つの判断基準
- 13 商品比較では、同じ項目を並べる
- 14 価格を3段階にすれば売れる、とは限らない
- 15 売れない商品は、すぐ削除するべき？
- 16 商品ラインナップを整理する簡単なワーク
- 17 僕が今なら、最初にこうする
- 18 まとめ：選択肢を増やすより、選ぶ理由を増やす
- 19 あなたの商品を、選ばれるラインナップへ
結論：商品数より「誰に、どれを選んでほしいか」が大切
選ばれるラインナップを作るうえで大切なのは、商品をたくさん用意することではありません。
お客様が、自分にはどの商品が合うのかを判断できることです。
そのためには、次の5つを整理します。
- 最初は、主力商品を一つに絞る
- 商品ではなく、悩みや目標の違いで分ける
- 入口・主力・上位商品の役割を明確にする
- 各商品の違いを、同じ項目で比較できるようにする
- お客様の声と運営データを見ながら増減する
ラインナップは、商品を並べる棚ではありません。
今の悩みを抱えた人が、自分に合う支援へ進むための案内図です。
僕も最初は、商品を増やせば売れると思っていた
オンライン英会話サービスを始めたころ、僕は価格を手探りで決め、さまざまな商品をWebサイトに並べました。
月額プランは週1回から週4回まで。必要なときに使えるフレキシブルチケットには、有効期限が3か月から1年まであり、50時間や100時間といったまとまったチケットも用意していました。
さらに、50日、3か月、6か月の短期集中プランや、1年プランも作りました。
月額プランには、次のような付属サービスもありました。
- コンサルとテストを組み合わせた「プレミアム伴走プラン」
- 月次レポートを届ける「安心パック」
- カリキュラム作成と月次レポートを含む「安心パックプラス」
- 音声ファイル
- 復習ノート
一つひとつには意味がありました。選択肢が多ければ、それだけ多くの人に対応できると思っていたからです。
しかし、実際にはお客様から「種類が多すぎて、どれを選べばいいかわからない」と言われました。
当時は、次のようなことが十分に整理できていなかったのだと思います。
- どんな人のための商品なのか
- 商品ごとに何が違うのか
- どれを選べばよいのか
- 受講後にどんな変化を目指せるのか
- 迷ったときに、どこへ相談すればよいのか
運営側は、各プランの違いを理解しています。しかし、初めてサイトを訪れた人は、サービスについてほとんど知りません。
料金、回数、期間が違う商品を並べても、選ぶ基準がなければ判断できないのです。
商品が多いことだけが問題なのではありません。違いと選び方が伝わらず、判断をお客様に任せきってしまうことが問題です。
商品を増やしすぎると売れにくくなる3つの理由
1．自分に合う商品を判断できない
似た商品が複数あると、お客様は違いを比べ始めます。
しかし、その違いが「週1回」「週2回」「50日」「3か月」のような数字だけでは、自分に必要な支援を判断しにくいものです。
その結果、「もう少し考えよう」と、申し込みを先延ばしにすることがあります。
2．主力商品が見えなくなる
すべての商品を同じ強さで紹介すると、運営者が一番届けたい商品も埋もれてしまいます。
「まずはこれがおすすめです」と言える商品がないと、サイト全体のメッセージも弱くなります。
3．改善する対象が分散する
商品が多いほど、販売ページ、案内メール、決済、予約、教材、顧客対応も増えます。
まだ利用者が少ない段階で商品を増やしすぎると、一つひとつの反応を十分に集められません。
どの商品が求められているのか、なぜ売れなかったのかも判断しにくくなります。
商品を増やすことは、ページを一つ追加するだけではありません。運営する仕組みも一つ増えるということです。
最初は「この人には、まずこれ」と言える商品を作る
実績が少ない段階では、主力商品を一つ決めるのがおすすめです。
考えるときは、次の一文を作ります。
［どんな人］が、［どんな悩み］を解決し、［どんな状態］を目指すための［商品］
たとえば、次のような形です。
海外会議で言葉に詰まる会社員が、自分の意見を整理して伝えられるようになる3か月の英語コーチング
この一文が明確なら、販売ページ、発信内容、無料相談で伝えることも揃いやすくなります。
最初から、初心者、中級者、経営者、学生、法人など、すべての人に対応しようとする必要はありません。
まず一人に選ばれる形を作り、その商品を提供するなかで、次のニーズを見つけます。
商品は「内容」ではなく「必要な支援量」で分ける
商品を分けるとき、単に回数や期間だけを変えると、違いが伝わりにくくなります。
そこで考えたいのが、どこまで一人で進められる人なのかという視点です。
たとえば、オンラインサービスは次のように整理できます。
自分で進められる人向け
必要なときだけ相談したい人や、自分で予定を管理できる人には、単発相談やチケット型が合う場合があります。
定期的に続けたい人向け
学習や実践を習慣にしたい人には、月額プランが向いています。
短期間で課題に集中したい人向け
期限のある目標や、早めに改善したい課題がある人には、短期集中プランが選択肢になります。
一人では継続や判断が難しい人向け
課題分析、計画、定期的な振り返りまで必要な人には、伴走型のコーチングが合います。
同じ分野の商品でも、必要なサポート量は違います。
価格差を説明する前に、支援内容の違いを伝えることが大切です。
選びやすい「入口・主力・上位」の3段階
商品を整理するときは、役割を3つに分けると考えやすくなります。
入口商品：最初の不安を減らす
無料相談、無料体験、診断、単発相談などです。
ここでの目的は、大きく売ることよりも、悩みを確認し、サービスとの相性を判断してもらうことです。
主力商品：多くのお客様の中心的な悩みを解決する
月額プランや、標準的な期間のサポートなどです。
売上の中心になるだけでなく、事業の強みを最もわかりやすく表す商品でもあります。
上位商品：より深い支援が必要な人に届ける
短期集中、長期コーチング、個別カリキュラムなどです。
支援内容、対応時間、目指す状態が主力商品とどう違うのかを、具体的に伝えます。
ここで大切なのは、必ず3商品にすることではありません。
入口と主力だけでも構いませんし、高度な支援が必要になってから上位商品を作ってもよいでしょう。
商品数を先に決めるのではなく、それぞれの役割が必要かどうかで判断します。
僕の場合は、月額プランを入口と軸にした
現在の僕のサービスでは、週1回の月額プランが入口です。
まずは無理のない頻度で始め、もっと受けたい人は週2回、週3回へ増やします。短期間で成果を出したい人には、プレミアム伴走プランを追加するか、短期集中プランへの切り替えを提案します。
短期集中を終えたあとは、英語力を維持するために月額プランへ戻ることもできます。仕事が忙しくなり、毎週の受講が難しくなった人は、受けたいときに使えるフレキシブルチケットへ移れます。
つまり、商品を別々に売るのではなく、生活や目標の変化に合わせて行き来できるようにしています。
週1回の月額プランで始める → 頻度を増やす、または短期集中で成果を目指す → 月額で維持する、忙しい時期はフレキシブルへ移る
この循環ができると、新しい商品を次々に作らなくても、一人のお客様を長く支えられます。
増えすぎた付属サービスを、月額プランへ統合した
お客様が迷っているとわかってから、僕はラインナップを整理しました。
安心パックや安心パックプラスとして分けていた月次レポート、カリキュラム作成、復習ノートなどは、個別の付属サービスとして見せるのをやめ、月額プランの標準サービスにしました。そのうえで、月額プラン自体の価格を見直しました。
この変更には、選択肢をわかりやすくするだけでなく、月額プランだけでも成果が出やすい状態にするという目的がありました。
付属サービスが多いと、お客様は「自分にはどれが必要なのだろう」と迷います。価格を抑えるために付属サービスを外した結果、本来は必要だった振り返りや課題整理を受けられず、レッスンを受けるだけになってしまう可能性もあります。
そこで、成果を出すために必要だと考えた支援は、お客様に一つずつ選んでもらうのではなく、運営側の判断で最初から月額プランへ組み込みました。料金は以前より上がりますが、必要なサポートが最初から揃っているため、お客様は迷いにくくなり、僕たちも一貫した形で支援できます。
付属サービスとして残したのは、テストとコンサルを含む「プレミアム伴走プラン」と「音声ファイル」の2つです。プレミアム伴走は通常の月額レッスンとは支援の深さが違い、音声ファイルも希望に応じて選べるため、分けておく意味が明確でした。
受講頻度も週1回から週4回まであったものを、週1回から週3回までに整理しました。週4回ほど集中的に受けたい人には、成果に向けて設計された短期集中プランのほうが目的に合うからです。
最終的に、大きな選択肢は次の4つになりました。
- 習慣として続ける月額プラン
- 期限と目標を決めて成果を目指す短期集中プラン
- 受けたいときに利用するフレキシブルチケット
- 長期的に取り組む1年プラン
以前より商品数と付属サービスの見せ方がすっきりし、それぞれの違いも説明しやすくなりました。
細かなオプションを減らすことは、サービスを削ることではありません。成果に必要な支援を主力商品へまとめ、選ぶ負担を減らしながら、成果が出やすい土台を作ることです。
月額と短期集中は「回数」ではなく目的で分けた
僕のサービスも、最初から現在のラインナップだったわけではありません。
最初は、比較的シンプルなオンライン英会話レッスンでした。
受講生と向き合うなかで、レッスンだけでは解決しにくい悩みが見えてきました。
- 自分の弱点がわからない
- 復習の方法がわからない
- 一人では学習を継続しにくい
- 仕事で使う英語に合わせて練習したい
- 短期間で集中的に伸ばしたい
そこで、発言内容の見える化や添削、復習支援、カウンセリング、個別の課題整理などを加えていきました。
主力になったのは、1回50分のレッスンを週1回または週2回受ける月額プランと、短期集中プランでした。
月額プランを選ぶのは、英語学習を生活のなかで習慣にしたい人です。一方、短期集中プランを選ぶのは、一定期間で成果を出し、その変化を見える形で確認したい人でした。
そこで短期集中プランには、テストとコンサルを組み込み、目標レベルまで伴走するコミット型の支援にしました。単に受講回数が多いプランではなく、目標、現在地、改善点、成果を確認しながら進む商品です。
この違いが明確になったことで、月額と短期集中を価格や回数だけで比べる必要がなくなりました。
3か月と6か月で迷う人には、目的と続けやすさで案内した
短期集中プランでは、3か月と6か月のどちらを選ぶべきか迷う人が多くいました。
僕は、時間と予算を確保でき、できるだけ大きな成果を目指すなら6か月と案内していました。
6か月プランは週4回です。3か月プランの週5回よりも1週間あたりの負荷を少し下げ、無理をしすぎず半年間続けられるように設計していました。英語力は短期間で一気に変わる部分もありますが、練習を積み重ねる時間が長いほど、課題を修正しながら定着させやすくなります。
一方、3か月プランが向いていたのは、次のような人です。
- 海外赴任などが決まっていて、それまでに成果を出したい
- 取り組める期間が最初から決まっている
- 3か月という期間が、気持ちのうえで取り組みやすい
- 長期間よりも、一定期間に集中するほうが続けやすい
つまり、6か月が常に正解というわけではありません。
最大限の成果を狙うなら6か月。期限がある人や、3か月のほうが集中しやすい人には3か月。
同じ短期集中プランのなかでも、「長いほうが上位」「短いほうが安い」と分けるのではなく、目標までの期限と続けやすさを基準に案内していました。
商品が増えたのは、最初から全体像を完璧に設計できていたからではありません。
実際のお客様の悩みを聞き、既存商品では足りない支援が見えたからです。
最後は、こちらから合うプランを提案する
料金ページをわかりやすくしても、すべての人が自分だけで最適なプランを選べるとは限りません。
僕のサービスでは、体験レッスン前のヒアリングで、次のことを確認します。
- 短期間で成果を出したいのか
- 英語学習を習慣にしたいのか
- 受けられるときだけ柔軟に利用したいのか
- 希望する受講頻度
- 実際に確保できる曜日や時間
そして体験レッスン後、受講内容へのフィードバックと一緒に、おすすめのプランを案内します。
これは高いプランへ誘導するためではありません。目標と生活に合わない商品を選び、続けられなくなることを防ぐためです。
選びやすいラインナップとは、サイトだけですべてを決めてもらうことではありません。迷った人を適切な商品へ案内できる仕組みまで含みます。
商品を増やすなら、運営方法も一緒に設計する
商品が増えると、販売ページだけでなく、予約、決済、講師との共有も複雑になります。
たとえば、短期集中プランでは、運営側が毎週日曜日にレッスンを一斉予約していました。管理する項目は増えますが、講師側には予約がまとまって入るため、予定を立てやすいという利点もあります。
講師との連携は基本的にチャットで行い、生徒ごとのプロフィールにプラン名を記載しました。誰がどの商品を利用しているのかを共通認識にすることで、商品数が増えても連携で困りにくくなりました。
決済は、PayPalと銀行振込を利用しました。
PayPalは自動決済のため、お客様が毎月振り込む手間がなく、運営側も入金確認の負担を減らせます。一方、決済手数料が売上から引かれるため、銀行振込より利益は少し下がります。それでも、管理時間を減らせる価値があります。
銀行振込では、入金が遅れることがあり、確認に手間がかかりました。そこで、複数月分をまとめて支払う場合は、3か月で5％、6か月で10％の割引を設定しました。継続する人にまとめ払いを選んでもらえれば、お客様にもメリットがあり、運営側も入金確認の回数を減らせます。
商品設計では、売上だけでなく、予約や入金をどう管理するかまで考える必要があります。手間を減らす仕組みも、利益の一部です。
新しい商品を追加する前の5つの判断基準
1．同じ相談が繰り返し届いているか
一人の要望だけで、すぐに新商品を作る必要はありません。
同じ悩みや希望が繰り返し出ているなら、一定の需要がある可能性があります。
2．既存商品の一部として対応できないか
新商品を増やす前に、オプション、特典、上位プランへの追加で対応できないかを考えます。
商品を増やさず、既存商品の価値を高めたほうがわかりやすい場合もあります。
3．誰向けの商品か、一文で説明できるか
対象者と目的を一文で説明できなければ、既存商品との違いも伝わりにくくなります。
4．運営の負担に見合うか
売上だけでなく、教材作成、日程調整、問い合わせ、決済、講師との連携まで考えます。
売れても運営が複雑になりすぎる商品は、長く続けにくくなります。
5．既存商品から自然につながるか
入口商品を利用した人が主力商品へ、主力商品でさらに支援が必要な人が上位商品へ進めるでしょうか。
商品同士が孤立していると、それぞれ別の集客と説明が必要になります。
商品比較では、同じ項目を並べる
複数の商品を用意する場合は、比較する項目を揃えます。
たとえば、次の項目です。
- こんな人におすすめ
- 目指す状態
- 期間
- 利用頻度
- 個別サポートの範囲
- フィードバックの内容
- 相談や面談の有無
- 料金
説明文の長さが商品ごとに違ったり、一方だけ専門用語が多かったりすると、比較しにくくなります。
また、「人気No.1」「おすすめ」と表示するなら、なぜおすすめなのかも添えます。
たとえば、「迷ったらこれ」だけではなく、「定期的に実践しながら、課題の確認と復習支援も受けたい方へ」と説明すると、選ぶ理由がわかります。
価格を3段階にすれば売れる、とは限らない
松・竹・梅のように3つの価格を並べる方法は、よく使われます。
しかし、形だけ3段階にしても、違いが回数だけなら、安い商品に流れるか、迷って離脱する可能性があります。
価格帯を分けるなら、それぞれで次の内容が変わっている必要があります。
- 解決する悩みの深さ
- 提供する支援量
- 個別対応の範囲
- 運営側が使う時間
- 目標までの期間
価格の階段より先に、価値の階段を作ること。
これが、ラインナップを考えるときの基本です。
売れない商品は、すぐ削除するべき？
売れていないからといって、すぐに需要がないとは限りません。
僕のサービスでは、100時間分をまとめて購入するチケットプランが、ほとんど売れませんでした。購入されたのは一度ほどだったと思います。
それでも、売れない商品が一つあるだけで、ラインナップ全体が失敗というわけではありません。まれに必要とする人がいて、運営負担も小さく、ほかの商品をわかりにくくしていないなら、残す判断もできます。
ただし、役割を説明できず、主力商品と競合し、管理だけが増えているなら見直すべきです。
まず、次のどこに問題があるかを確認します。
- 必要な人に見られていない
- 対象者や価値が伝わっていない
- 既存商品との違いがわからない
- 申し込みまでの導線が弱い
- 本当に需要が少ない
見られていない商品は、売れない理由をまだ判断できません。
一方、十分に案内し、相談でも提案しているのに選ばれず、既存商品で代用できるなら、統合や終了を検討できます。
削除だけでなく、次の選択肢もあります。
- 主力商品のオプションにする
- 対象者を絞り直す
- 期間限定で提供する
- 個別相談後のみ案内する
- 似た商品と統合する
売れない商品を残し続けることも、すぐ消すことも、どちらも目的ではありません。お客様が選びやすくなる形へ整理することが目的です。
商品ラインナップを整理する簡単なワーク
現在の商品を、次の表に当てはめてみてください。
| 商品 | 誰向けか | 解決する悩み | 役割 | 次につながる商品 |
|---|---|---|---|---|
| 商品A | 入口・主力・上位 | |||
| 商品B | 入口・主力・上位 | |||
| 商品C | 入口・主力・上位 |
空欄が埋まらない商品や、ほかの商品とほとんど同じになる商品は、見直す候補です。
次に、お客様の立場で次の質問に答えます。
- 自分に合う商品が、10秒程度でわかるか
- 商品ごとの違いを、一文で説明できるか
- 迷ったときの相談先があるか
- 最初に選んでほしい商品が目立っているか
- 申し込み後の流れが想像できるか
僕が今なら、最初にこうする
もし、これからもう一度ゼロからオンラインサービスを始めるなら、最初は次の形にします。
- 対象者と悩みを一つに絞る
- 主力商品を一つ作る
- 無料相談または小さな体験を入口にする
- 申し込みが入ったら、悩みと反応を記録する
- 既存商品では応えられない需要が増えてから、次の商品を作る
商品の名前や価格を考える前に、「誰が、なぜ、どれを選ぶのか」を整理します。
そして、商品を作って終わりではなく、相談や利用後の声をもとに改善します。
まとめ：選択肢を増やすより、選ぶ理由を増やす
商品数が多いこと自体が、悪いわけではありません。
問題は、お客様が違いを理解できず、自分に合う商品を選べないことです。
選ばれるラインナップを作る基本は、次の5つです。
- 最初は主力商品を一つに絞る
- 悩みと必要な支援量で商品を分ける
- 入口・主力・上位の役割を決める
- 同じ項目で比較できるようにする
- 実際の反応を見て、追加・統合・終了を判断する
お客様が欲しいのは、たくさんの選択肢ではなく、自分に合う選択肢です。
選択肢を増やす前に、「この人には、まずこの商品」と言える状態を作ってみてください。
あなたの商品を、選ばれるラインナップへ
「商品を作りすぎて、違いを説明できなくなっている」
「どの商品を主力にすればよいかわからない」
「料金やサポート内容を、わかりやすく整理したい」
そんな方へ、30分の無料相談をご用意しています。
現在の商品、対象者、申し込みまでの流れを一緒に整理し、残す商品、まとめる商品、次に育てる商品を明確にしていきます。
まだ商品が一つしかなくても大丈夫です。増やす前に、選ばれる土台を一緒に作りましょう。
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