こんにちは、デジタルノマドハブを運営しているリョウです。
「自分の経験を商品にしたいけれど、いくらで売ればいいかわからない」
「まだ実績が少ないから、まずは安くしたほうがいいのかな」
オンライン商品を作るとき、多くの人が悩むのが価格です。
僕もオンライン英会話サービスを始めたころは、適正価格がまったくわかりませんでした。
最初に参考にしたのは、当時の格安オンライン英会話の相場です。月額料金は6,500円ほどに設定しました。
自信を持って決めた価格というより、まずは実際に販売し、どのような反応が返ってくるかを確かめるための価格でした。
その後、お客様の悩みを深く知り、普通の英会話レッスンから伴走型の英語コーチングへサービスを変えていきました。短期集中プランでは、レッスンだけでなく、課題分析、添削、学習計画、カウンセリングなどを組み合わせました。
その結果、単価を上げても、価格ではなくサービスの価値で選んでもらえるようになりました。
この記事では、僕自身の失敗と改善の経験をもとに、オンライン商品の価格を決める考え方と、安売りから抜け出すための商品設計を紹介します。
- 1 結論：価格は「作業時間」ではなく、提供する変化と支援の範囲で決める
- 2 最初は月額6,500円。反応を見るための価格だった
- 3 安売りを続けると、提供者にもお客様にも無理が生まれる
- 4 月額6,500円から9,000円へ。値上げを後押しした3つの根拠
- 5 転機は「レッスン」ではなく「成果までの支援」を売るようになったこと
- 6 オンライン商品の価格を決める5つのステップ
- 7 商品を増やしてわかった、「広げる時期」と「まとめる時期」
- 8 高価格にする前に必要な5つの条件
- 9 価格に自信が持てないときの3つの確認
- 10 よくある質問
- 11 今日からできる価格設計ワーク
- 12 まとめ：安売りから抜け出すには、値段より先に商品を変える
- 13 あなたの経験に合った商品と価格を、一緒に整理します
結論：価格は「作業時間」ではなく、提供する変化と支援の範囲で決める
オンライン商品の価格を決めるときは、次の3つを分けて考えることが大切です。
- 事業を続けるために必要な最低価格
- お客様が得られる変化に対する価値
- その変化を支えるサービス内容と期間
原価や作業時間だけで決めると、価格は低くなりやすくなります。
たとえば、60分の相談を提供する場合でも、お客様が購入しているのは60分という時間だけではありません。
- 相談前に状況を把握する時間
- これまで積み上げてきた知識や経験
- 問題を整理して優先順位を決める力
- 相談後に迷わず行動できる道筋
こうしたものを含めて商品です。
もちろん、相手が得る変化が大きければ、いくらでも高くしてよいわけではありません。価格に見合う具体的な支援と、誠実な説明が必要です。
大切なのは、安いか高いかではなく、価格と提供価値が釣り合っているかです。
最初は月額6,500円。反応を見るための価格だった
僕が最初に価格を決めるときに参考にしたのは、格安オンライン英会話の料金でした。
そこで、月額6,500円ほどから始めました。
当時は副業として始めたばかりです。最初から正解を当てようとするのではなく、実際に提供しながらお客様の反応を見ることにしました。
ただし、サービス内容は一般的な英会話レッスンと同じではありませんでした。
受講生がレッスン中に話した英語をその場で見える化し、添削する仕組みは、最初から標準で取り入れていました。
「普通のオンライン英会話とは違うのだから、価格も変えたほうが差別化になるのではないか」
そう考えていましたが、当時はどこまで上げるべきかを判断する尺度がありませんでした。そのため、反応を確認しながら、少しずつ上げていく方法を選びました。
そこで、月額プラン、短期プラン、長期プラン、必要な分だけ購入できるチケットプランなど、さまざまな選択肢を作りました。
ただ、商品を増やしても、お客様にとっての価値が明確になるわけではありませんでした。
むしろ、似たプランが多いと、初めてサイトを訪れた人は「自分にはどれが合うのだろう」と迷ってしまいます。
さらに、英会話レッスンを「1回いくら」で見せると、どうしてもほかのスクールとレッスン単価を比べられます。
このときの僕は、独自の価値は作り始めていたものの、それを価格として表現する方法がまだわかっていなかったのです。
安売りを続けると、提供者にもお客様にも無理が生まれる
価格を下げると、一時的に申し込みのハードルは下がるかもしれません。
しかし、必要以上の安売りには問題があります。
十分なサポート時間を確保できない
売上を作るために多くのお客様を受け入れる必要があり、一人ひとりへの準備や改善に使える時間が減っていきます。
忙しいのに利益が残らない
表から見える提供時間だけでなく、連絡、準備、管理、集客、改善にも時間がかかります。それらを価格に入れていなければ、働いても事業が安定しません。
僕も立ち上げ当初は、Webサイトの運営、マーケティング、商品開発、講師の管理など、数多くの仕事を一人で進めていました。
やることがあまりにも多く、「これだけの仕事をしているのに、こんなに安く提供してよいのだろうか」と感じることもありました。
価格だけで比較されやすくなる
安さを理由に選ばれると、さらに安いサービスが現れたときに乗り換えられやすくなります。
お客様が行動しにくくなることもある
価格が低ければ必ず満足度が上がるわけではありません。特に、一定期間の行動が必要なサービスでは、お客様自身の覚悟や継続も結果に影響します。
僕は、薄利多売ではなく、少ない販売数でも無理なく続けられる事業にしたいと考えていました。
価格を上げられれば、講師の報酬にも還元できます。サービスを支えてくれる人へ適切に還元しながら、品質を保つためにも価格は重要です。
適正な価格をつけることは、提供者が利益を得るためだけではありません。お客様への支援を続け、関わる人にも還元できる事業を作るためでもあります。
月額6,500円から9,000円へ。値上げを後押しした3つの根拠
本格的に価格を上げ始めたのは、会社員を辞めて独立してからです。
事業の売上が15万円ほどに達したあと、月額料金を6,500円から9,000円へ上げました。
もちろん、値上げには怖さがありました。
それでも踏み切れたのには、3つの根拠がありました。
- 生徒さんから「安すぎる」という声をいただいていたこと
- Webサイトが月間約13万PVまで成長していたこと
- 毎月6名ほどが体験レッスンへ来ていたこと
仮に値上げによって退会する人がいても、サービスを必要とする新しい人に出会える可能性がある。集客が安定していたことで、そう考えられるようになりました。
このとき、サービスの質を急に変えたわけではありません。
すでに提供していた質に、価格を少しずつ追いつかせたという感覚に近いと思います。
価格は提供者だけで決めるものではありません。お客様の声、申し込み数、アクセス、継続状況など、市場から返ってくる反応も大切な判断材料になります。
転機は「レッスン」ではなく「成果までの支援」を売るようになったこと
最初から提供していたのは、発言の見える化と添削を組み込んだレッスンでした。
そこから大きく変わったきっかけが、短期集中プランを作ったことです。
受講生と向き合ううちに、レッスン内の添削だけでは解決できない悩みが見えてきました。
- 自分の弱点がわからない
- レッスン後に何を復習すればいいかわからない
- 間違った表現を直せない
- 学習を一人で継続できない
- 仕事で必要な英語と練習内容がつながらない
そこで短期集中プランでは、最初のテスト、僕によるコンサルテーション、その後のミニワーク、講師によるレッスンを一つの流れにしました。
日本人コンサルタントと外国人講師が連携し、受講生の課題と成長を一緒に見ていく仕組みです。さらに、個別カリキュラム、復習支援、定期的なカウンセリングなども加えていきました。
提供するものが、単発の英会話レッスンから、目標達成まで一緒に進む伴走型のサービスへ変わったのです。
3か月から6か月の短期集中プランは、サポート内容や期間に応じて20万円から50万円ほどに設定しました。
決して安い金額ではありません。
だからこそ、「レッスンを何回受けられるか」だけではなく、次の点を明確にしました。
- どんな悩みを持つ人のためのプランか
- 期間中にどこを目指すのか
- どのように課題を見つけるのか
- レッスン外でどんな支援を受けられるのか
- 一人で学ぶ場合と何が違うのか
20万円以上の商品を出すには勇気が必要でした。
ただ、体験や相談へ来てくださる方には、企業の重要なポジションにいる方、経営者、役員クラスなど、すでに高い目標を持って仕事をしている方が多くいました。
英語力が仕事へ直結する方にとっては、単なるレッスン回数ではなく、限られた期間で自分の課題に向き合えることに価値があります。そのため、「この内容なら、おそらく必要としてくれる人がいる」と感じていました。
実際に短期集中プランは想像以上に選んでいただけました。毎月2名ほど申し込んでいただけるだけでも、事業全体の売上は大きく変わります。
同時に、一人ひとりへ十分なサポートを提供する余裕も作りやすくなりました。
その後、短期集中プランで喜ばれた伴走サポートを、月額プランにも追加できるようにしました。商品の選択肢が広がったことで、お客様の目的に合う提案ができるようになり、売上も伸びていきました。
お客様からは、「ここまでやってくれる英会話コーチングはほかにない」という声も多くいただくようになりました。
実際の感想は、RYO英会話ジムのお客様の声でも紹介しています。
売上を伸ばしたのは、値上げそのものではありません。価格を上げられるだけの価値を、商品として設計したことでした。
オンライン商品の価格を決める5つのステップ
ここからは、これから商品を作る人が実践しやすい形に整理します。
ステップ1：誰を、どんな状態へ導く商品か決める
最初に考えるのは価格ではありません。
誰の、どんな悩みを、どのような状態まで変えるのかを決めます。
たとえば、「英語を教える」という商品では、価値がぼんやりしています。
一方、次のようにすると、必要な支援が見えやすくなります。
海外チームとの会議で発言できない会社員が、3か月後に自分の意見を簡潔に伝えられるようになる英語コーチング
到達点が明確になると、期間、回数、教材、面談など、商品に必要な要素を決められます。
ステップ2：結果を出すために必要な支援を書き出す
次に、お客様がスタート地点から目標へ進むために必要な支援を整理します。
- 個別相談
- 現状分析
- 実践レッスン
- 添削やフィードバック
- 教材やテンプレート
- 進捗確認
- 質問対応
- 定期的なカウンセリング
ここで大切なのは、サービスを豪華に見せるために追加するのではなく、結果を出すために本当に必要かで判断することです。
サポートを増やせば価値は高まりますが、提供側の負担も増えます。続けられない内容を約束してはいけません。
ステップ3：赤字にならない最低価格を計算する
最低価格は、感覚ではなく数字で確認します。
考え方はシンプルです。
最低価格 ＝ 直接原価 ＋ 運営費 ＋ 自分の稼働分 ＋ 利益 ＋ 予備費
含める項目には、次のようなものがあります。
- 外部スタッフへの報酬
- 決済手数料
- 使用するシステムやAIの費用
- 面談やサービス提供に使う時間
- 準備、連絡、管理に使う時間
- 集客や販売に必要な費用
- キャンセルや返金などへの備え
特に忘れやすいのが、サービスを提供していない時間です。
60分の相談でも、準備に30分、相談後の整理に30分かかるなら、実際の稼働は合計2時間です。
まず、この最低価格を下回らないことが、事業を続ける土台になります。
ステップ4：競合は「金額」ではなく「違い」を調べる
競合調査は必要です。ただし、相場に合わせるためだけに行うものではありません。
確認したいのは、次のような点です。
- 誰を対象にしているか
- どんな結果を約束しているか
- どこまで個別対応しているか
- サポート期間はどのくらいか
- 何が料金に含まれているか
- 自分の商品にしかない経験や方法は何か
同じ「コーチング」という名前でも、動画を見るだけの商品と、毎週個別に添削を受けられる商品では価値が違います。
競合価格は参考資料であって、自分の価格の答えではありません。
ステップ5：小さく販売し、反応を見ながら調整する
最初から完璧な価格を決めるのは難しいものです。
まずは、モニターや少人数向けの試験プランとして提供し、次の点を確認します。
- どんな人が申し込んだか
- 価格のどこに不安を感じたか
- どのサポートが特に喜ばれたか
- 提供時間と利益が釣り合っているか
- どこまで結果につながったか
実績が少ない段階で価格を抑える場合は、「通常価格」ではなく、対象人数や期間を限定した検証価格として設定するのがおすすめです。
そして、実績や改善点が集まったら、内容と価格を見直します。
商品を増やしてわかった、「広げる時期」と「まとめる時期」
商品ラインナップを増やすことが、必ず悪いわけではありません。
僕の場合、短期集中プランで作った伴走サポートを月額プランにも追加できるようにしたことで、お客様の異なる要望に応えられ、売上も伸びました。
一方で、選択肢が増えすぎると、初めてサイトを訪れた人には違いがわかりにくくなります。
そのため、最初は中心となる商品を一つ決める。実際のお客様から異なる要望が見えてきたら、期間やサポート内容の違う商品を広げる。そして、特に喜ばれるものがわかったら、中心商品へまとめる。この順番がおすすめです。
| 商品の役割 | 例 | 向いている人 |
|---|---|---|
| 入口商品 | 個別相談、体験セッション | まず試してみたい人 |
| 中心商品 | 月額の伴走プラン | 継続的に取り組みたい人 |
| 集中商品 | 3〜6か月の短期集中プラン | 期限を決めて成果を出したい人 |
| 柔軟な商品 | チケットプラン | 自分のペースで利用したい人 |
| 追加オプション | 添削、音声化、追加面談 | 必要な支援だけ増やしたい人 |
重要なのは、すべての人にすべての商品を売ることではありません。
「この悩みなら、まずこの商品」と迷わず案内できる状態を作ることです。
追加オプションも同じです。
僕のサービスでは、添削内容を音声化するサポートなどを、希望する人が追加できる形にしたことがあります。
中心商品を崩さず、必要な人だけが支援を追加できるため、満足度と売上の両方を高めやすくなります。
ただ、現在は商品をさらに整理しています。
以前は別にしていた月次レポートや復習ノートを、月額プランの標準サービスにしました。教材のカスタマイズも、現在は基本サービスに含めています。
AIを使うことで、以前より制作や分析のコストを抑えられるようになったことも、この変更を後押ししました。
こうして付加価値を一つにまとめ、プランをわかりやすくしたうえで、月額プランの最低価格を16,000円まで引き上げました。
オプションとして試す時期と、価値が確認できたものを標準化する時期がある。これは、長く商品を運営してきて気づいたことです。
高価格にする前に必要な5つの条件
高価格商品は、名前を変えて値段を上げるだけでは売れません。
少なくとも、次の条件を確認する必要があります。
1．対象者と悩みが具体的である
「誰にでも役立つ商品」は、誰にも自分向けだと思ってもらえない可能性があります。
2．得られる変化を説明できる
機能や回数だけでなく、利用後に何が変わるのかを伝えます。
3．価格の理由が見える
個別対応、期間、専門性、添削、進捗管理など、料金に含まれる価値を明確にします。
4．購入前の不安を解消できる
無料相談、よくある質問、お客様の声、サービスの流れなどを用意します。
5．約束した支援を継続して提供できる
売れたあとにサービス品質が下がっては、長期的な信頼につながりません。受け入れ人数や自分の稼働も考えて設計します。
高価格商品ほど、強い言葉で売ることよりも、誰に、何を、どこまで提供するかを誠実に伝えることが重要です。
価格に自信が持てないときの3つの確認
価格を提示するのが怖いときは、次の3つを確認してみてください。
「自分が買うなら」ではなく、お客様の状況で考えているか
自分にとって高いかどうかと、必要としているお客様が感じる価値は同じではありません。
僕のサービスには、一般的なオンライン英会話に飽きてしまい、「今度こそ本当に伸びたい」と考えている方が多く来てくださいました。
その方たちが求めていたのは、最安値のレッスンではありません。自分の悩みに直結した練習と、課題を徹底的に見てもらえる環境でした。
実際に、「ほかではやっていないから選んだ」「自分の悩みに直結しているので、価格はそれほど気にならなかった」といった声もいただきました。
ここでしか体験できない価値が明確なら、比較の中心は価格から内容へ変わります。
自分の経験や準備時間をゼロ円として扱っていないか
これまでの失敗、学習、実務経験があるからこそ、お客様は遠回りを減らせます。
売れない原因を価格だけに求めていないか
申し込みがない原因は、価格とは限りません。
アクセス不足、対象者のずれ、価値の伝わりにくさ、販売ページへの導線なども考えられます。値下げをする前に、どこで止まっているのかを確認しましょう。
よくある質問
オンライン商品の価格に相場はありますか？
同じ形式でも、対象者、得られる結果、個別対応の範囲、期間によって適正価格は変わります。相場は参考にしつつ、原価、稼働、提供価値をもとに決めることが大切です。
実績がなくても有料で販売してよいですか？
提供できる内容と限界を正直に伝えれば、有料で試すことはできます。最初は人数や期間を限定したモニタープランにし、反応をもとに改善すると始めやすくなります。
値上げはいつ行えばよいですか？
申し込みや成果事例が増え、喜ばれる支援が明確になり、現在の価格では提供を続けにくいとわかったときが一つの目安です。内容を変えずに上げるのではなく、提供価値と価格を一緒に見直します。
プランはいくつ用意すればよいですか？
開始時は、中心商品を一つ決め、必要なら入口商品を加える程度でも十分です。お客様の異なる要望が確認できてから、集中プランやオプションを追加しましょう。
今日からできる価格設計ワーク
まずは、販売したい商品について次の5つを書き出してみてください。
- 誰の、どんな悩みを解決するのか
- 利用後に、どんな状態を目指すのか
- そのために必要な支援は何か
- 提供にかかる費用と時間はいくらか
- その価格にした理由を、お客様へ説明できるか
最後に、次の一文を完成させます。
この商品は、［対象者］が［目指す変化］へ進むために、［期間］にわたって［具体的な支援］を提供するサービスです。そのため、価格を［金額］に設定します。
価格を決めることは、自分の価値に点数をつけることではありません。
どこまで責任を持って支援するかを決め、そのサービスに価格をつけることです。
まとめ：安売りから抜け出すには、値段より先に商品を変える
僕も最初は、格安オンライン英会話の相場を参考に、月額6,500円から始めました。
しかし、それだけでは価格競争から抜け出せませんでした。
生徒さんから「安すぎる」という声をいただき、集客が安定してきた段階で9,000円へ。その後も、短期集中プランや伴走サポートを作りながら、少しずつ価格を上げていきました。
そして現在は、月次レポート、復習ノート、教材のカスタマイズなどを月額プランにまとめ、最低価格を16,000円にしています。
振り返ると、もっと早く価格を上げてもよかったと思います。
ただし、先にやるべきなのは値上げではありません。
まず質を高め、お客様の反応を受け取り、その価値に価格を追いつかせること。さらに「ここでしか体験できない」と言える違いを作ることです。
オンライン商品の価格を決める基本は、次の5つです。
- 誰をどんな状態へ導くか決める
- 結果に必要な支援を設計する
- 継続できる最低価格を計算する
- 競合との違いを明確にする
- 小さく販売して調整する
安くしなければ売れないと感じたときほど、すぐに値下げするのではなく、商品そのものを見直してみてください。
必要な支援を加え、得られる変化をわかりやすく伝えれば、価格ではなく価値で選ばれる商品へ近づいていきます。
あなたの経験に合った商品と価格を、一緒に整理します
「自分の商品に、いくらつければいいかわからない」
「安くしないと売れない気がする」
「サービス内容と料金プランを整理したい」
そんな方へ、30分の無料相談をご用意しています。
これまでの経験やスキル、届けたい相手、提供できるサポートを一緒に整理し、中心となる商品と価格設計の方向性を明確にしていきます。
まだ商品名や価格が決まっていなくても大丈夫です。今あるアイデアから、一緒に形にしていきましょう。
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