こんにちは、デジタルノマドハブを運営しているリョウです。
「自分なりに商品を作ったのに、まったく売れない」
「サービスページも用意したのに、問い合わせすら来ない」
「やっぱり自分の経験には、価値がなかったのだろうか」
初めての商品が売れないと、商品そのものや自分の能力を疑いたくなるかもしれません。
僕もオンライン英会話サービスを始めた当初、3〜4か月ほど、申し込みがありませんでした。
Webサイトに予約システムを入れ、価格を決め、商品を並べたのに反応はゼロ。
それでも発信と改善を続けた結果、初めて「無料体験を受けたいです」というメールが届きました。うれしくて、思わず涙が出たことを今でも覚えています。
振り返ると、最初から商品に価値がなかったわけではありませんでした。
必要な人に見つけてもらい、価値を理解してもらい、安心して申し込めるところまでの道筋が、まだ整っていなかったのです。
この記事では、初めての商品が売れないときに見直したい5つのポイントを、僕自身の失敗と改善経験を交えて紹介します。
結論：売れない原因は「商品」だけにあるとは限らない
商品が売れないと、すぐに価格を下げたり、内容を作り直したりしたくなります。
しかし、その前に確認したいことがあります。
それは、お客様が申し込むまでのどこで止まっているのかです。
申し込みまでには、少なくとも次の流れがあります。
- 商品を必要とする人に知ってもらう
- 自分の悩みに合う商品だと理解してもらう
- ほかの商品との違いを感じてもらう
- サービスページまで進んでもらう
- 不安を解消し、申し込んでもらう
このうち、どこか一つでも途切れていれば、商品は売れません。
つまり、「売れない」という一つの結果だけを見ても、原因はわからないのです。
商品をすべて作り直す前に、どの段階でお客様が止まっているかを確認する。
これが、改善の出発点になります。
Webサイトに商品を並べたのに、数か月申し込みがなかった
僕は30歳のころ、留学、ワーキングホリデー、海外勤務、英語学習などの経験を発信するWebサイトを立ち上げました。
ブログを続けていたある日、当時一緒に働いていた同僚から、こんなことを言われました。
「オンライン予約システムを入れたら、生徒さんが来るんじゃない？」
調べてみると、Webサイトに予約機能を追加できるプラグインが見つかりました。
「これなら、自分でもオンライン英会話サービスを始められるかもしれない」
そう思い、予約システムを導入しました。
格安オンライン英会話の相場を参考にして、月額6,500円ほどの商品を作り、Webサイトに並べました。
当時は、まずどんな反応が来るのかを見たかったため、試験的に始めやすい価格へ設定していました。
ところが、サービスを公開しても、なかなか申し込みは入りませんでした。
だいぶ前のことなので正確な期間は覚えていませんが、3〜4か月ほどは、ほとんど反応がなかったと思います。
商品を作れば、誰かが見つけてくれる。
予約機能を付ければ、そのうち申し込みが来る。
どこかで、そんなふうに考えていたのだと思います。
しかし、Webサイトに商品を置いただけでは、その存在に気づいてもらえません。
仮にページを見てもらえても、「なぜこのサービスなのか」が伝わらなければ、申し込みにはつながりません。
僕はブログを書き続けながら、競合サービスを調べ、商品の内容や伝え方、サービスページへの導線を少しずつ見直していきました。
特に力を入れたのが、次の3つです。
- 記事を読んだ人に、次の行動を伝えるCTA
- サービスの価値と無料体験までの流れを伝えるLP
- 誰に、どんな変化を届けるのかを示す商品説明
僕が大きく変えたのは、商品そのものよりも、商品の見せ方と、申し込みまでの道筋でした。
ただ「オンライン英会話を提供しています」と書くだけでは、数多くあるサービスの一つに埋もれてしまいます。
そこで、発言内容の見える化や添削など、一般的なオンライン英会話との違いを前に出し、利用すると何が変わるのかを、できるだけわかりやすく伝えるようにしました。
そのとき、繰り返し考えていたのが、次の問いです。
お客様は、僕たちのサービスを利用することで、どんな良い変化を得られるのか？
この問いをもとに、CTA、LP、商品説明を繰り返し改善したことが、最初の申し込みにつながりました。
売れない3〜4か月を動かしたのは、安売りではありません。価値が伝わる言葉と、迷わず申し込める導線でした。
売れないときに見直したい5つのこと
1．商品を必要とする人に、十分見てもらえているか
最初に確認したいのは、商品の内容や価格ではなく、そもそも必要な人に見てもらえているかです。
どれほど良い商品でも、存在を知られなければ売れません。
たとえば、サービスページに1か月で数人しか訪れていない状態では、申し込みがゼロでも、商品に需要がないとは判断できません。
僕が当時考えていたのは、次のようなことでした。
100人に見てもらえれば、そのなかに一人くらいは、このサービスを強く必要としている人がいるかもしれない。
もちろん、訪問者が増えれば必ず売れるわけではありません。
大切なのは、単純な人数だけでなく、悩みを持つ対象者へ届いているかです。
僕の場合、ブログから来る読者は、自分で英語学習の情報を探し、仕事で英語を必要としている人が多く、サービスとの相性が良い傾向がありました。
YouTube、LinkedIn、Xから申し込みが入ったこともありますが、単純なフォロワー数だけでは判断できません。
LinkedInではフォロワーが増えても、営業目的でつながった人が多く、必ずしも英語サービスの見込み客ではありませんでした。
見るべきなのは、アクセス数やフォロワー数だけではなく、次の点です。
- どんな悩みを持つ人が見ているか
- 商品の対象者と発信の読者が一致しているか
- 発信を見た人がサービスページまで進んでいるか
- 一時的ではなく、継続して見込み客へ届いているか
商品が売れないのではなく、まだ必要な人に十分届いていないだけかもしれません。
2．「誰が、どう変われる商品か」が伝わっているか
次に確認したいのは、商品説明です。
初めて商品を作ると、提供する内容を中心に説明しがちです。
- 60分のレッスン
- オンラインで受講可能
- 教材付き
- チャットサポートあり
もちろん、こうした情報も必要です。
しかし、お客様が最初に知りたいのは、機能や回数だけではありません。
「これは自分のための商品なのか」「申し込むと、何が変わるのか」を知りたいのです。
たとえば、「オンライン英会話レッスン」だけでは、対象者も得られる結果もわかりません。
一方で、次のように伝えると、商品との関係を想像しやすくなります。
海外チームとの会議で発言できずに困っている会社員が、自分の弱点を把握し、仕事で使う表現を身につけるための英語サポート
商品説明を見直すときは、次の一文を埋めてみてください。
［対象となる人］が、［現在の悩み］を解決し、［望む状態］へ進むための［商品・サービス］
そして、商品ページの冒頭で、その一文が伝わるようにします。
「何を提供するか」だけでなく、誰の、どんな悩みを、どう変えるのかまで書くことが大切です。
3．「ほかではなく、あなたを選ぶ理由」があるか
対象者と得られる変化が伝わっても、似た商品が多ければ比較されます。
そこで必要になるのが、ほかの商品との違いです。
僕がオンライン英会話サービスを始めたときは、受講生がレッスン中に話した内容を見える化し、その場で添削する仕組みを最初から取り入れていました。
一般的な英会話では、会話はできても、自分が実際に何を話し、どこを直せばよいのかが残らないことがあります。
僕たちのサービスでは、発言と改善点を見える形で残し、復習につなげられるようにしました。
その後は、弱点の整理、カウンセリング、個別カリキュラム、復習支援などを加え、より伴走型のサービスへ育てていきました。
お客様からは、次のような声をいただくようになりました。
「ここまでやってくれる英会話コーチングはない」
「ほかではやっていないから選んだ」
「自分の悩みに直結したレッスンだから、価格は気にならなかった」
違いは、奇抜なアイデアである必要はありません。
- 自分が経験してきたこと
- 自分自身が悩み、解決してきた方法
- お客様から特に喜ばれた部分
- 業界では当たり前でも、自分は変えたいと感じた部分
- 複数の経験やスキルを組み合わせた方法
こうした要素のなかに、差別化の種があります。
大切なのは、「丁寧に対応します」「高品質です」といった抽象的な言葉だけで終わらせないことです。
ここでしか体験できない仕組みや進め方を、具体的に示す。
それが、価格だけで比較されない商品の土台になります。
4．発信から商品までの導線がつながっているか
ブログやSNSを更新していても、発信と商品がつながっていなければ、申し込みには結びつきません。
僕は当初、自分の経験や英語学習の情報を発信すること自体を楽しんでいました。
記事へのアクセスは少しずつ増えていましたが、読者が次に何をすればよいのかまで、十分に設計できていたわけではありません。
そこで、次のような流れを見直しました。
- 悩みに関する記事を読む
- 記事内で解決策やサービスの考え方を知る
- 関連記事やサービスページへ進む
- お客様の声やサポート内容を確認する
- 無料体験へ申し込む
それぞれのページに、次の行動へ進むための案内が必要です。
- 関連記事への内部リンク
- サービスページへの自然な案内
- お客様の声や事例へのリンク
- 無料相談や体験へのCTA
- 申し込みボタンのわかりやすい配置
ここで重要なのは、むやみにボタンを増やすことではありません。
そのページを読んだ人にとって自然な「次の一歩」を、一つわかりやすく示すことです。
また、コンテンツには大きく二つの役割があります。
商品を知ってもらうためのコンテンツ
読者の悩みに答えながら、問題や解決方法への理解を深めてもらう記事です。
たとえば、英語学習の方法、よくある失敗、体験談などが当てはまります。
申し込みを検討してもらうためのコンテンツ
サービスの方法、他社との違い、お客様の事例、料金、よくある質問など、申し込み前の判断を助ける記事です。
アクセスを増やす記事だけでなく、読者が商品を理解し、安心して決断するための記事も必要です。
僕自身、アクセスが増え始めた段階で、もっと早く商品と導線を中心にコンテンツを作ればよかったと感じています。
5．申し込む前の不安や面倒を減らせているか
サービスに興味を持っても、わからないことや不安が多ければ、お客様は申し込みをためらいます。
特に、実績がまだ少ない最初の商品では、「本当に自分に合うのか」「申し込んだあと、どうなるのか」が見えにくいものです。
サービスページで、少なくとも次の内容を確認できるようにしましょう。
- どんな人に向いているか
- どんな悩みを解決するのか
- 具体的に何をするのか
- どのような順番で進むのか
- 誰がサポートするのか
- 期間と料金はいくらか
- 申し込み後に何が起こるのか
- よくある不安への回答
- 実際に利用した人の声や事例
最初はお客様の声がない場合もあります。
その場合は、モニターとして少人数に提供し、許可を得たうえで感想や変化を掲載する方法があります。
また、いきなり本契約を求めるのではなく、無料相談、体験セッション、説明会など、商品を理解するための入り口を用意する方法もあります。
僕のサービスでも、無料体験は大切な入り口になりました。
ただし、売れないからといって、すぐに大幅な値下げをする必要はありません。
原因が「価値が伝わっていないこと」や「申し込みへの不安」であれば、価格を下げても根本的な解決にはならないからです。
値下げをする前に、判断に必要な情報と安心材料がそろっているかを見直してみてください。
どこで止まっているかを判断する簡単なチェック表
売れない原因を整理するときは、数字とお客様の反応を段階ごとに確認します。
| 起きていること | 考えられる原因 | 最初に見直すこと |
|---|---|---|
| 発信がほとんど見られていない | 認知不足、発信場所の不一致 | 発信テーマ、検索・SNSでの届け方 |
| 発信は見られるが、サービスページへ進まない | 読者と商品の不一致、導線不足 | 記事内CTA、内部リンク、商品の関連性 |
| サービスページは見られるが、体験申込がない | 価値や違いが不明、不安が残る | 対象者、得られる変化、事例、FAQ |
| 体験申込はあるが、購入されない | 商品との相性、提案内容、期待のずれ | ヒアリング、説明、対象者の絞り込み |
| 購入されるが、継続されない | 品質、期待値、成果実感の不足 | 提供内容、進捗確認、申込前の説明 |
たとえば、サービスページへの訪問自体が少ないなら、料金を変える前に集客や導線を見直します。
一方、サービスページを多くの対象者が見ているのに申し込みがないなら、価値の伝え方、差別化、信頼材料、申し込み方法を確認します。
このように分けて考えると、手当たり次第に商品を変更せずに済みます。
アクセス解析を見て「時間の問題かもしれない」と思えた
申し込みがなかった時期、僕はアクセス解析を見ていました。
すると、問い合わせページ、サービスページ、無料体験ページまで進んでいる人がいることがわかりました。
まだ申し込みには至っていなくても、興味を持ってページを見てくれる人はいる。
その数字を見て、「完全に需要がないわけではない。改善を続け、見てもらう機会を増やせば、申し込みにつながるかもしれない」と考えました。
もちろん、当時は本当に売れるという保証はありませんでした。
それでも、ただ待っていたわけではありません。
- 読まれる記事を増やす
- サービスページへの導線を作る
- 商品の違いを言葉にする
- ランディングページを改善する
- 無料体験までの流れをわかりやすくする
少しずつ、できることを続けました。
特に、CTA、LP、商品説明は、初めて見る人にも内容がすぐ伝わるように、できるだけシンプルにしました。
「誰向けなのか」
「ほかの英会話と何が違うのか」
「受講すると、どんな変化が期待できるのか」
「興味を持ったら、次に何をすればよいのか」
この4点を、ページを開いた人が迷わず理解できる形へ近づけていきました。
そして、サービスを公開してから3〜4か月ほどたったころ、一本のメールが届きました。
無料体験を受けたいです。
初めての体験申し込みでした。
うれしくて、うれしくて、涙が出ました。
正確な検索キーワードまでは覚えていませんが、最初のお客様は、音読方法などを紹介した英語学習の記事をきっかけにサイトを訪れてくれたと記憶しています。
すぐに商品を探していた人だけではありません。
まず役立つ記事を読み、そこで僕たちの考え方やサービスを知り、CTAからLPへ進み、無料体験を申し込んでくれたのです。
この経験から、商品を直接宣伝するだけが集客ではないとわかりました。
目の前の悩みに答える記事が入口となり、CTAとLPが商品まで橋をかける。
この流れがつながって、初めて発信が売上へ変わります。
それまでは、自分が作ったものが本当に誰かの役に立つのか、確信を持てない部分もありました。
しかし、その一件によって、自分たちのサービスを必要としてくれる人がいると実感できました。
当時、英語講師として働いていた知り合いに協力をお願いし、それをきっかけに一緒に事業を進めるようになりました。
その後は少しずつお客様が増え、サイトも月10万PVを超え、ある時期には月に6名ほどの体験申し込みが入るようになりました。
最初の申し込みまで時間はかかりましたが、その期間に作った記事、改善したページ、考えた導線は、その後の集客の土台になりました。
今の時代は、PVだけでなく「誰に、なぜ届くか」が重要
僕が集客に力を入れていた2018年ごろは、検索から多くのアクセスを集めることが、とても大きな力を持っていました。
PVや再生数が増えれば、それだけサービスを見てもらう機会も増えます。
アクセス数は、今でも大切な指標の一つです。
しかし現在は、一般的な情報だけならAIを使って短時間で得られるようになりました。
そのため、単に情報量を増やすだけでは、ほかの発信との違いを感じてもらいにくくなっています。
これから、より重要になるのは次のような内容です。
- 自分が実際に経験したこと
- 失敗したときに、どう考え、何を変えたか
- お客様と向き合うなかで得た具体的な気づき
- 自分ならではの価値観や考え方
- 読者が「自分と同じだ」と感じられる言葉
PVが多くても、商品の対象者へ届いていなければ売上にはつながりません。
反対に、閲覧数がそれほど多くなくても、強い悩みを持つ人へ深く届けば、申し込みにつながることがあります。
「何人に見られたか」だけでなく、「誰に、なぜ響いたか」まで見ること。
経験と共感を含む発信は、商品への信頼を育てる大切な資産になります。
売れない時期にやってはいけない3つのこと
1．反応を確認せず、商品を何度も作り直す
申し込みがないたびに商品名、内容、価格を変えると、何が原因だったのかわからなくなります。
まずは一定期間、必要な人へ届け、その反応を確認しましょう。
2．不安になって、すぐに安売りする
価格が原因とは限りません。
対象者、価値、違い、信頼、導線が伝わっていなければ、値下げをしても売れないことがあります。
3．発信だけを増やし、申し込みまでの道を作らない
記事や投稿が増えても、商品へつながる案内がなければ、お客様は次に何をすればよいかわかりません。
集客と同時に、商品ページ、事例、FAQ、CTAまで整えていくことが必要です。
今日からできる見直し方
まずは、次の数字や反応を一度確認してみてください。
- 発信を見ている人の数と属性
- サービスページを見ている人の数
- 相談・体験ページへ進んだ人の数
- 申し込みフォームを完了した人の数
- 相談や体験から購入へ進んだ人の数
正確な分析ツールがなくても構いません。
「発信は見られているか」「サービスページへ進んでいるか」「相談は来ているか」と段階を分けるだけでも、見直す場所が見えてきます。
次に、商品を一文で説明します。
［誰］が、［どんな悩み］を解決し、［どんな状態］へ進むための商品か。
最後に、初めてページを見る人の立場で、次の質問に答えられるか確認します。
- 自分向けの商品だとわかるか
- 利用後の変化を想像できるか
- ほかの商品との違いがわかるか
- 内容、料金、流れが明確か
- 不安を解消する事例や説明があるか
- 次に押すボタンがすぐわかるか
一度にすべてを直す必要はありません。
最も大きく止まっている場所を一つ選び、改善して反応を見る。
その繰り返しが、最初の一件へ近づく現実的な方法です。
よくある質問
商品は何人に見てもらってから判断すべきですか？
すべての商品に共通する人数はありません。重要なのは、対象者に見られているかです。訪問数が少ない段階では需要を断定せず、まず見込み客への露出を増やしましょう。訪問数、サービスページへの移動、相談申込などを段階ごとに確認すると判断しやすくなります。
売れないときは、価格を下げるべきですか？
すぐに下げる必要はありません。認知不足、対象者の不明確さ、差別化不足、導線や信頼材料の不足が原因なら、値下げだけでは解決しないからです。まず売れない場所を特定し、そのうえで価格と価値が釣り合っているかを確認します。
実績やお客様の声がない場合はどうすればよいですか？
最初は少人数のモニター、体験セッション、短期間の商品から始める方法があります。実際の悩みを聞き、サービスを改善しながら、許可を得て感想や事例を紹介します。誇張せず、提供方法や自分の経験を具体的に示すことも信頼につながります。
ブログとSNSは、どちらから始めるべきですか？
対象者が情報を探している場所と、自分が継続しやすい方法から始めます。検索で詳しく調べる人へ届けたいならブログ、日常的な接点や共感を作りたいならSNSが向いています。どちらを選んでも、商品と関係のある発信を行い、サービスページへの導線を作ることが大切です。
申し込みゼロの状態は、どのくらい続けるべきですか？
期間だけでは判断できません。対象者への露出、ページの閲覧、問い合わせなど、途中の反応を見て判断します。反応が少しでも進んでいるなら改善を続ける余地があります。一方、十分な対象者へ届けても関心が得られない場合は、悩みの設定や商品内容を見直します。
まとめ：最初の一件は、商品とお客様をつなぐ道の先にある
初めての商品が売れないと、自分の経験やスキルに価値がないように感じるかもしれません。
しかし、売れない原因は、商品そのものだけにあるとは限りません。
見直したいポイントは、次の5つです。
- 商品を必要とする人に、十分見てもらえているか
- 誰が、どう変われる商品かが伝わっているか
- ほかではなく、あなたを選ぶ理由があるか
- 発信から商品までの導線がつながっているか
- 申し込む前の不安や面倒を減らせているか
僕も、Webサイトに商品を並べてから、最初の無料体験メールが届くまで3〜4か月ほどかかりました。
その間に続けたのは、特別な裏技ではありません。
音読方法などの英語学習記事を書き、アクセスを確認し、商品の違いを考え、CTA、LP、商品説明を少しずつ改善したことです。
最初の一件は小さく見えるかもしれません。
しかし、その一件によって、自分の商品を必要としてくれる人がいるとわかります。そこから、お客様の声を聞き、商品をさらに良くしていくことができます。
売れていない今は、失敗が決まった状態ではなく、改善する場所を探している途中です。
すべてを一度に変えず、まず、お客様が止まっている場所を一つ見つけてみてください。
売れない原因と、次に直す場所を一緒に整理します
「商品は作ったけれど、申し込みが入らない」
「集客、価格、サービス内容のどこに問題があるのかわからない」
「ブログやSNSで発信しているのに、商品へつながらない」
そんな方へ、30分の無料相談をご用意しています。
あなたの経験、商品、発信、サービスページまでの流れを一緒に整理し、今どこで止まっているのか、次に何を改善するべきかを明確にしていきます。
まだ売上がゼロでも大丈夫です。商品をすべて作り直す前に、まず現在地を確認してみましょう。
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